採訪／施鑫澤

以WPS中文文書處理軟體發跡的金山軟件，是一家象徵著中國大陸民族軟體工業精神，也是幾度興衰中國軟體發展史上的重量級代表性公司。該公司曾獨霸中國九成中文文書處理軟體市場，但卻在檯面上在微軟Office大軍與盜版洪流的交相衝擊下幾乎倒地不起，所幸隨後卻以「兼容」微軟Office，並以絕佳相容性與性價比起死回生，如今更以突破2億用戶數大關的氣勢，以及自我賦與網際網路公司的定位與雄姿再寫歷史高峰。講到金山軟件，年輕一代的台灣電腦使用者或許多少聽過該公司旗下防毒軟體－金山毒霸的名號，但講到該公司另一個產品WPS(WordProcessingSystem)中文文書處理系統時，年輕族群大都不甚了解。殊不知這個擁有26年歷史中國最老牌的辦公軟體，曾是DOS作業系統時代中國天字第一號的套裝軟體。但卻在營運最高峰之際，半路殺出微軟這家程咬金，這對金山軟件接下來的發展，頗能以「敗也微軟，成也微軟」來描述，因為該公司在被微軟打的潰不成軍後，又因為與微軟的徹底相容而東山再起。

敗也微軟成也微軟

儘管當前WPS深受個人與企業的喜愛，同時在PC與行動端取得重大成功，甚至成為當前GooglePlay上最受歡迎的OfficeApp。但回溯以往，金山軟件卻曾歷經從泰山北斗的市場領導地位，驟跌至萬丈深淵，所幸2000年時出現轉捩點，再經過一番脫胎換骨後，如今又再度攀上歷史高峰。金山軟件起落的興衰史，無異是中國大陸軟體一路走來的縮影。

在微軟Office進入中國市場之前，金山WPS獨霸整個中國市場，1995年，微軟挾著橫掃全球之勢的Windows95與Office叩關中國，金山WPS隨即一崛不振到幾乎收攤回家吃老米飯的窘境，但諷刺的是，真正將這個昔日DOS時代中國軟體巨人擊倒在地的，並非微軟本身，而是每台PC必裝的盜版Office。

進入2000年，該公司終於抓到置之死地而後生的契機，在認清微軟Office難以撼動的主流軟體地位後，金山軟件毅然拋棄過去短兵相接、正面迎戰的軟體獨特性開發模式，全面改採極盡相容微軟Office文件格式、使用者介面(UI)，甚至應用程式介面(API)之能事的戰略。除了軟體開發思維的改弦更張外，整個市場策略、銷售模式、定價策略、授權方式，再到族群的鎖定莫不徹底蛻變，也因為如此彈性化的改變，終能成功打開市場。

金山、微軟差很大B2C2B策略奏其功

儘管一般人一提到金山軟件，就免不了會提到微軟，畢竟金山軟件的興與衰，微軟一直起著非常大的作用與影響，這透露出兩家之間有著長時間糾葛不清的愛恨情仇，再加上金山軟件旗下WPSOffice與微軟Office介面極其相似，而且文件完全相容，使用者難免會好奇地想將兩家做個比較。

金山辦公軟件執行長葛珂直截了當地點出了自家與微軟的差異：「儘管金山軟件與微軟在Office軟體及版權上有所重疊，但兩家不論在經營理念與營運模式上都截然不同。」就營收來源而論，他繼續指出，微軟絕大多數營收皆來自旗下Windows與Office的授權費，金山軟件則針對大型企業會酌收服務及營運保障等客製化需求面的授權費用，除此以外，網際網路相關產品及服務的營收占總收入將近一半。

「未來科技的因應重點也不同，微軟著重雲端運算，金山軟件則在行動上投注相當大的心力。」他進一步強調。再講到企業本質，雖然微軟的規模世界一流，但卻是一家抱持傳統思維的老牌軟體公司，其與自我期許成為網際網路公司的金山軟件之間有著實質上的天壤之別。

這點也可以從軟體開發思維的差別上看見，葛珂表示，微軟一直抱持著重功能面的純軟體開發思維，結果功能愈多、體積愈大，不但部署複雜且學習成本更高。反觀金山軟件則具備網際網路開發思維，透過方便的模板，可以快速呈現用戶想要的文件執行結果。

從市場策略與銷售對象上，更可以看出兩家之間有如鴻溝的差距。「微軟是家B2B軟體公司，銷售客戶群是以企業執行長或資訊長等CXO為目標，」葛珂一針見血地分析指出：「而我們的客戶則是個人。」

金山軟件這家公司最神奇的地方，莫過於該公司旗下明明擁有許多政府與公私營大企業客戶，但偏偏在行銷策略上，不採取直接向這些企業與單位主管推銷自家產品功能與成本優勢的做法，卻反其道而行地允許非商業用途的個人用戶完全免費使用WPSOffice軟體。

葛珂清楚地剖析指出：「當一家企業有愈來愈多個人使用並熟悉WPS之後，只需水到渠成地等企業何時將其正式變成內部的標準軟體，並與既有系統進行整合，而這也正是我們將商務(B)開始從『toC』進一步發展到『toB』的一個過程。」由此讓我們看到的是，一個非常成功的B2C2B策略。

隨著WPSOffice2000的成功推出，也讓重新站穩腳步的金山軟件，開始積極地透過網際網路來關注各種可能的用戶，網際網路因而成了直接面對最終用戶，並與用戶互動的最佳舞台，透過這方法，不但節省了通路的成本，同時用戶的使用狀況與意見，能即時順暢地回饋，該公司產品因此能依據客戶的建議不斷地精益求精。

值得一提的是，長年與盜版奮戰並累積許多經驗的金山軟件，在2005年做出一個十分大膽的嘗試，「我們決定凡中國大陸地區非商業用戶之個人一律免費，此舉刺激帶動了驚人的用戶成長態勢，光是2005年以來的月活躍用戶便一直呈現指數性的成長，如今甚至已突破1億人大關，」葛珂難掩激動興奮語氣地表示。事實上，如今WPSOfficePC版全球累計用戶數量已突破2億人，移動版更締造全球2.4億用戶的傲人成績。最令傳統商軟專家跌破眼鏡的是，不斷成長的廣大用戶群，著實發揮了人海戰術的效益，並將WPS一舉帶進主流商業應用軟體市場中。畢竟在長期互動的過程裡，這1億名活躍用戶早成了WPS的鐵桿粉絲，同時也是金山軟件進軍商用市場的最佳種子與推手。「我們在介紹自家產品時，公部門與企業早已十分清楚WPS的虛實與能耐了，」葛珂補充表示。

儘管個人用戶完全免費，但針對企業則可透過後續產品更新、升級等服務，以及服務品質等級的保障來收取費用，進而建立一個穩定成長的收入流。

從混合部署漸近至全面部署的市場戰略

勿庸置疑的，隨著1995年微軟推出Office95以來，包括中國大陸在內的全球企業文書處理市場也成了微軟的禁臠。面對宛如鐵桶陣一般的市場，金山軟件除了透過人海戰術成功切入外，最吸引企業願意擁抱WPS的主要因素，莫過於無與倫比的性價比，以及與微軟Office的徹底相容性。如今WPSOffice的價格大約維繫在微軟Office定價的1/3~1/4之間，這無異極具殺傷力、對企業極具吸引力的價格策略。據報導，光2006年中國政府在採用WPS後，便達到省下5億人民幣的可觀效益。

葛柯直言，WPSOffice系列與微軟Office之間的相容，是根據實際用戶的需求，一步步地完成文檔格式、UI及API的相容性，前兩者的相容，使得從微軟Office跨入到WPS的使用者完全沒有學習門檻與成本；而API相容則解決企業財務報表輸出與較複雜巨集運算的問題與需求。

隨著愈來愈多的企業，不想長久被微軟企業授權方案(EnterpriseAgreement,EA)掐著脖子走，而讓微軟鐵桶般的市場開始出現鬆動的跡象。對此，金山軟件成功祭出深入微軟陣地的市場策略，亦即分階段鼓勵企業實施微軟Office+WPS之混合部署模式，再漸近地實現全面部署WPS的終極目標。

如今，為金山軟件創造營收的客戶，已從一開始的政府部門（如國務院各部委），逐步進入到諸如電力（如中國國家電網）、電信（如中國聯合通信）、製造（如鞍山鋼鐵）、能源（如中國中媒能源）等大型企業，近來，特別要求軟體可靠性與系統整合性的金融機構（如中國人民銀行）也開始採用WPS，讓金山軟件WPS的發展樹立全新的里程碑。

在台主打B2B市場策略

面對台灣市場，葛柯為台灣企業CIO列舉出可以選擇WPS的關鍵因素：「首先，相對逼得讓人喘不過氣的微軟Office及EA，WPS會是最具性價比的選擇；其次，WPS採開放體系架構，舉凡Windows、Linux、Android、iOS盡皆支援（未來會支援Mac）；再者，強調行動化辦公環境的支援，是WPS的另一個特色，也是因應未來商務辦公顛覆性變化的首選方案。

葛柯坦言指出，面對台灣市場仍然不甚熟悉，但仍試圖透過身處中國的台商客戶來做更深入的了解。但可以確定的是，在市場策略上不會從個人用戶的全面免費來著手，這是因為一方面台灣消費者市場的規模不大，同時一般人也早已建立良好的正版使用意識，再加上中國大型企業採用WPS已久，說明WPS是個經市場驗證的成熟產品，所以在台沒必要再歷經「B2C」的磨合期，而會直接採取B2B的策略模式。